1、租船談判的程序：
1．1信息搜集階段：
根據(jù)船舶和貨的情況，通過經(jīng)紀(jì)人搜集船和貨所在區(qū)域，適合船期的貨物或是適合貨物的船舶，在這些搜集過程中，對感興趣的、適合的信息進(jìn)行計(jì)算比較，看哪一個(gè)可以使綜合效益達(dá)到最大化，如為了使自己控制的船舶在各個(gè)市場擺位的均衡，來抵消掉各個(gè)市場的風(fēng)險(xiǎn)，有可能就要將船舶從一個(gè)市場有目的地?cái)[到另一個(gè)市場上。在這個(gè)階段，船貨雙方只進(jìn)行簡單的溝通。
1．2實(shí)質(zhì)性談判階段：
對感興趣的報(bào)盤，要求租家或是船東發(fā)含有更詳細(xì)內(nèi)容及條款的實(shí)盤。一旦一方收到這樣的實(shí)盤，如果對實(shí)盤按其內(nèi)容及條款進(jìn)行回答或還價(jià)即還盤，這樣就表明雙方已進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性談判階段，在此階段，雙方可以將任何認(rèn)為必要的內(nèi)容作為主要條款來談。在每次的報(bào)盤和還盤時(shí)，要求對方在一定的、合理的時(shí)間內(nèi)給以答付。如果超出這一時(shí)間給以答復(fù)，發(fā)出方有權(quán)拒絕接受。雙方應(yīng)非常的嚴(yán)肅、認(rèn)真，在上一輪同意和確認(rèn)的有關(guān)條款不可以輕易改動(dòng)。
1．3準(zhǔn)合同達(dá)成階段：
通過不停的討價(jià)還價(jià)，雙方對合同的主要條款達(dá)成一致，租家還須將船舶或是船東指于有關(guān)方，有待租家、發(fā)貨人、收貨人在一定時(shí)間內(nèi)通過，一般需要24小時(shí)到48小時(shí)不等。
1．4合同確立
如果上述有關(guān)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)接受該輪，按美國法律，在主要條款確定的情況下則合同確立。而按英國法律雙方還需根據(jù)所選定的合同范本，對合同細(xì)節(jié)進(jìn)行商談，如果雙方達(dá)成一致才認(rèn)為合同成立。
2、租船談判的主要內(nèi)容及注意事項(xiàng)
合同的各種范本較多，最常用的主要為程租和期租兩種。程租合同常用的范本有：金康、北美谷物等。期租合同常用的范本有：紐約土產(chǎn)、波羅地海格式等。
2．1：程租合同談判：
2．1．1租船人的全稱及相關(guān)背景
租家的背景在談判時(shí)是非常重要的，在談判之前，由租家提供相關(guān)的資料，如與有關(guān)船東、操作者成交的名單，用以證明自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力的資產(chǎn)名錄，也可以通過業(yè)內(nèi)的朋友和在海外的分部來調(diào)查他們提供材料的可靠性。尤其是第一次接觸的租家更要格外小心，在合同中一定要寫明租家的全稱，一般不接受由合同中列明的租家來指定其他的租家。因?yàn)榧幢阌斜ＷC條款，也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。
2.1.2貨量及貨種
要根據(jù)船舶的狀況，決定哪些貨物可以接受哪些貨物不可以接受，如有的船沒有二氧化碳滅火系統(tǒng)，這樣該輪就不能裝需要二氧化碳滅火系統(tǒng)的貨物。程租航次船東都希望貨量裝到越大越好，一定要根據(jù)自己的艙容及其他相關(guān)的因素如裝卸港吃水、運(yùn)河水尺限制來決定貨量的多少。
2.1.3裝港、卸港
要了解裝卸港的泊位、航道的水深情況，該港的裝卸貨設(shè)備情況，在船舶抵達(dá)該港期間是否在國際保證線之內(nèi)，是否要求船舶有冰級，還要考慮到由于政治、環(huán)境等其他因素的影響，而使船舶掛靠過一些特殊的港口而不能再掛靠其他地方，如船舶去過以色列以后而不能在阿拉伯停靠，兩年之內(nèi)裝過美彎糧而不能裝載去澳大利亞的化肥等。
2.1.4受載期
受載期盡量定得寬一些，最好加入質(zhì)詢條款，即如果船舶不能在銷約日之前抵達(dá)裝貨港，船東可以給租家發(fā)一通知，規(guī)定租家接到該通知時(shí)應(yīng)在一定時(shí)間里必須給以答復(fù)接受還是取消該輪，如果沒有回答，則視為接受該輪。
2.1.5裝卸效率
裝卸效率直接影響到船期，應(yīng)該對裝卸港的實(shí)際作業(yè)情況非常了解，還應(yīng)注意對作業(yè)時(shí)間的描述，是否星期六、星期日、節(jié)假日包括在作業(yè)時(shí)間之內(nèi)，如果不包括，有該如何計(jì)算。當(dāng)租家給出很低的裝卸率時(shí)，可以根據(jù)實(shí)際的作業(yè)情況，得出正確的測算結(jié)果。
2.1.6付費(fèi)條款
一般規(guī)定，租家在裝貨完畢簽放完提單后，在一定的銀行工作日（3-7日不等）內(nèi)將95%的全部運(yùn)費(fèi)付到船東的帳戶，在這種情況下簽的提單應(yīng)當(dāng)注明為“按合同付費(fèi)”，如果租家要求在提單上注明“運(yùn)費(fèi)預(yù)付”，在合同中應(yīng)規(guī)定，在簽放提單時(shí)租家必須給船東提供相關(guān)的證據(jù)來證明租家已付運(yùn)費(fèi)。尤其是在“運(yùn)費(fèi)預(yù)付”提單的情況下，對那些信譽(yù)度較差的租家，應(yīng)格外小心。
2.1.7裝卸港代理
在船東認(rèn)為有實(shí)力的某些港口，盡量在合同中規(guī)定用自己的代理，尤其是裝卸條款為“按習(xí)慣速遣”的，更應(yīng)委任自己的代理來操作船舶，以便船東能更有效的控制該輪，取得最大的效益。
其他還應(yīng)注意一些小的問題如：NOR-裝卸準(zhǔn)備就緒通知書的遞交，對貨艙的檢驗(yàn)，或是在裝卸某些特殊的貨物時(shí)需要加的保護(hù)條款等。
2.2期租合同談判
2.2.1租船人的全稱及相關(guān)背景：
與程租的要求相同。
2.2.2船舶的描述：
船舶的描述是合同中對船舶各項(xiàng)技術(shù)數(shù)據(jù)的描述，是租家對船舶使用的依據(jù)，是合同的一部分，所以船東在提供這些數(shù)據(jù)時(shí)應(yīng)力求準(zhǔn)確。對船舶航速及油耗的描述更要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)閷?shí)際的航速可以是合同航速的正付0.5節(jié)，故應(yīng)根據(jù)航運(yùn)市場的租金水平與燃油的價(jià)格定出合適的航速與油耗。
2.2.3交還船地點(diǎn)：
交還船地點(diǎn)分為APS（抵引水站）、DOP（出港引水員離船）、DLOSP（最后一個(gè)外海引水員離船）、WWR（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備好后）PASSING（通過）某特定地點(diǎn)等幾種形式。對于船東來說，在交船時(shí)最好力爭DOP條款交船，在還船時(shí)DLOSP條款還船。因?yàn)橛行└劭诘酵夂Ｒ?jīng)過很長的內(nèi)河，如我國長江內(nèi)的港口，張家港、鎮(zhèn)江、南京等，如果交船為DOP南京，則意味著南京港引水離船的時(shí)刻就是船舶交給租家的時(shí)間，而如果交船條款為DLOSP南京，交船的時(shí)間為上海港長江引水員離船的時(shí)刻。兩個(gè)交船條款的差別就在于，對于DOP南京條款來說，船東省去了從南京港到長江口的引水費(fèi)用，而且也節(jié)省了近一天的船期。
2.2.4除外貨物和貿(mào)易區(qū)條款
本條款在租船合同的談判中是租家和船東爭論的焦點(diǎn)，對船東來說，要根據(jù)各公司的經(jīng)營策略、船舶的狀況、航運(yùn)市場的情況等來決定哪些貨物可裝、哪些區(qū)域可以給租家。如船舶是否有冰級、是否裝有CO2（二氧化碳）滅火系統(tǒng)等，為了最大限度的保護(hù)船東的利益，應(yīng)不允許租家連續(xù)地裝載危險(xiǎn)貨物、臟貨、腐蝕貨物等，在已允許裝的貨物中要加入船東的保護(hù)條款，對于除外區(qū)域要由租家投額外的保險(xiǎn)。
2.2.5交船時(shí)間、還船期限
交船時(shí)間與程租基本相同。
還船期限對于長期的期租合同，如果不明確的在合同中定明，則認(rèn)為應(yīng)有正付15天的寬限，即可以在合同最后期限的前或后15天將船舶交還給船東。所以應(yīng)當(dāng)將租期寫明如：最少3個(gè)月到最多5個(gè)月，或?qū)捪薜奶鞌?shù)定明為10天或是15天。
2.2.6無提單放貨
因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，由于各種原因的影響使得正本提單難以在卸貨之前抵達(dá)卸港，為了操作的方便，租家多要求在合同中定明，憑租家單方面簽署由船東提供格式的保函來放貨。在接受此條款時(shí)一定要注意將自己的格式定的有利于自己。
其他還應(yīng)當(dāng)注意：準(zhǔn)時(shí)付租金條款、對于有克林吊的船舶訂立克林吊損壞條款、還船清艙費(fèi)的多少、交還船燃油的結(jié)算等。
3、航運(yùn)談判的技巧
3.1順著大勢談
作為船東在市場向上抬升、市場比較理想時(shí)，應(yīng)不急于將船定掉，要廣泛的在市場上搜尋比較好的貨盤，在談判時(shí)由于所處的位置較好，應(yīng)緩慢地進(jìn)行，可以將整個(gè)合同的主要條款及細(xì)節(jié)一起談，逼迫租家接受對船東有利的條款。如果市場在向下跌落，談判時(shí)應(yīng)在合理的價(jià)位及條款下及早地成交，以免時(shí)間越向后拖則價(jià)位越低。
3.2知己知彼、百戰(zhàn)不殆
要了解某一區(qū)域內(nèi)同類船舶的數(shù)量、合適貨物的多少，弄清楚多少船舶與我競爭多少貨物，這樣就可以使自己站在較為有利的位置，在談判中就可取得主動(dòng)權(quán)，抓住市場的高點(diǎn)，定下對我方有利的合同。
3.3了解各種貨物的貿(mào)易條款
貿(mào)易條款中通常規(guī)定一方在一定的時(shí)間內(nèi)指派船舶，作為船東應(yīng)了解指派船舶的期限，如果我方了解租家必須在某一時(shí)刻前指派船，而我輪又很適合程運(yùn)該貨時(shí)，這時(shí)我方可以抓住對方急于定船的心理來獲得一個(gè)較好的價(jià)錢。
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